Как найти идеального менеджера по продажам? Результаты исследования Nordcore

Менеджер по продажам — должность, от которой во многом зависит финансовый успех компании. Хочется, чтобы специалист, который будет общаться с потенциальными клиентами, был мотивированным, красноречивым и вовлечённым в продукт.

Как отыскать и удержать такого специалиста? О чём должен помнить рекрутер, нанимающий менеджеров по продажам? Какова роль руководителя?

Мы в Nordcore провели исследование, опросив десятки специалистов из области продаж, и готовы ответить на эти вопросы⤵️

О чём забывает рекрутер, ищущий менеджера по продажам?

Стандартная схема действия рекрутера, который стремится вовлечь кандидата — “продавать” вакансию или компанию: рассказывать о карьерных возможностях, удобных условиях работы, преимуществах работодателя. В сфере продаж такой алгоритм работает слабо.

Количество рекламы, бесполезных услуг и отвлекающих телефонных звонков экстремально зашкаливает. Специалист, который идёт на позицию менеджера по продажам, боится стать одним из тех, кто вторгается в чьё-то личное пространство и предлагает очередной банковский кредит или сотовую связь. Такие звонки справедливо раздражают, и кандидатам не хочется иметь к ним и малейшего отношения, поэтому аргументы об удобном графике и офисе с печеньками тут не помогут.

На первом этапе знакомства с кандидатом докажите, что компания предлагает клиентам по-настоящему полезные вещи, которые действительно способны облегчить жизнь. Уверенность в том, что работодатель стремится сделать мир лучше, не только повлияет на выбор места работы, но и поможет оставаться мотивированным в процессе.

По результатам исследования, самая популярная причина, которая удерживает менеджеров по продажам на текущем месте работы — интересный продукт, который хочется рекомендовать клиентам от чистого сердца.

Слово кандидатам: главные ожидания от работы в отделе продаж

Опросив специалистов из сферы продаж разных отраслей бизнеса, исследователи Nordcore выявили 5 главных параметров, от которых зависит решение о выходе на новую работу:

1. Экспертиза. Менеджерам по продажам комфортнее работать в сфере, где они хорошо разбираются и знают, как донести до клиентов ценность продукта.
2. Выгода. Чем больше заказов, тем выше вознаграждение, а заодно и мотивация.
3. Перспектива. Видя перспективу в продукте, менеджер по продажам смотрит на него как product-manager или владелец бизнеса, находит личные карьерные перспективы в продвижении.
4. Близость. Доверие к продукту, закрепленное собственным опытом — важный двигатель для рекомендации клиентам.
5. Любопытство. В противопоставление к п.1 — многих менеджеров по продажам подогревает желание освоить абсолютно новую сферу и разобраться во всех тонкостях продукта.

Что такое интересный продукт с точки зрения менеджера по продажам?

Интересный продукт — это продукт, который можно понять с позиции клиента и хорошо продать. Экспертиза играет важную роль в формировании интереса, но не решающую — без других категорий (перспектива, выгода, близость) менеджер будет стремиться поменять сферу или компанию.

“Стоп-лист” продуктов у менеджеров по продажам по результатам исследования:

• “токсичные” товары и услуги, которые могут быть опасны для потребителя;
• некоторые категории товаров: трубы, хлеб, лекарства;
• сложные IT-услуги;
• слишком простые или слишком специфичные продукты;
• сферы с повышенной ответственностью.

Hard или soft? На какие навыки обращать внимание при найме в отдел продаж?

Во время поисков нового сотрудника рекрутеры обычно в первую очередь смотрят на опыт: если кандидат уже работал с продуктом схожей специфики, скорее всего, ему будет проще освоиться на новом месте.

Hard skills менеджера по продажам — это знание сферы. Они действительно важны, но стоит помнить, что вам в любом случае придётся погружать сотрудника в детали проекта. С опытным кандидатом это может быть чуть проще, но даже в этой ситуации сотрудник не сможет приносить компании прибыль с первых дней на новой работе.

Умение разбираться в деталях продукта — дело наживное. Гораздо важнее то, как человек общается, насколько он приятен и убедителен во время беседы.

Soft skills, по которым можно распознать идеального кандидата:

• красноречие;
• сообразительность;
• вежливость;
• мотивированность;
• навыки грамотной деловой переписки;
• эмпатия.

Опытные менеджеры по продажам могут прекрасно разбираться с в сфере, но чувствовать апатию и подступающее выгорание, в то время как некоторые новички готовы с нуля изучить новый продукт и активно помогать в его продвижении.

Методы отбора менеджера по продажам: что помогает, а что вредит?

Каждый новый сотрудник — немного кот в мешке: в процессе работы человек неминуемо открывается с новых сторон, что может сильно отличаться от того, что было продемонстрировано на интервью. Причины просты: эмоции или излишняя стеснительность, нервное напряжение, иногда — желание показать себя с самой выигрышной стороны.

В случае с подбором в отдел продаж неправильное впечатление о соискателе может сложиться из-за самих способов, с помощью которых вы пытаетесь отыскать лучшего кандидата.

Какие методы точно не сработают при найме в отдел продаж:

1. Все вариации стресс-интервью. Такой способ просто покажет, как с точки зрения физиологии работает мозг собеседника — в напряжённой ситуации это выбор между реакциями “бей”, “беги”, “замри”. Преднамеренное создание некомфортных условий — проявление неуважения к соискателю и мощный удар по HR-репутации компании, который никак не поможет оценить реальные навыки кандидата.
2. Задачи из серии “Продай мне эту ручку”. Шаблонные вопросы на интервью утомляют кандидатов не не всегда являются показателем сообразительности, харизмы и красноречия.
3. Кейсовые методы с множеством вводных. Задачи с цифрами, процентами и переменными помогут оценить математическую одарённость кандидата, но не навыки в продажах. Более того, в реальной жизни эти кейсы не несут пользы: с каждым клиентом будут индивидуальные ситуации, в которых нет универсального решения.

Вместо нерабочих способов оценить умения кандидата можно при помощи:

1. Общих вопросов на сообразительность. Например — “Как вы поступите, если одновременно получите срочную задачу от гендиректора и от непосредственного руководителя?”. У этих вопросов нет правильных ответов, зато они отлично показывают ход мысли собеседника.
2. SHL-тестирования. Этот метод тестирования помогает оценить навыки в работе с определённым видом информации, а также soft skills. Онлайн-тестирование важно направить кандидату перед личным интервью.
3. Дополнительных вопросов. Когда соискатель прошёл тестирование, можно посмотреть, в каких блоках результаты наименее сильные, и задать наводящие вопросы. Эта схема позволяет узнать, насколько для вас будут критичны условно слабые места кандидата.

Почему исследования помогают эффективно закрывать вакансии?

Если вы всё-таки приняли решение искать менеджера по продажам, опираясь на hard skills — исследуйте рынок труда! Для этого нужно посмотреть, как устроены отделы продаж в компаниях схожей специфики, чтобы понять:

• на каком уровне в среднем находятся сотрудники отдела продаж в вашей сфере;
• каковы зарплатные условия в компаниях-конкурентах;
• как строится система вознаграждения, есть ли соц. пакет;
• откуда идёт основной поток клиентов: из холодных продаж или от подогретой аудитории;
• что можно предложить потенциальным кандидатам, чтобы они рассмотрели вашу вакансию.

Тщательное исследование даёт чёткую картину рынка труда и оберегает от ложных ожиданий или домыслов. Зная, что происходит в вашем регионе и сегменте бизнеса, намного проще найти соискателя, который поможет компании достичь новых высот.

Провести исследование можно в одиночку, вместе с командой или с привлечением экспертов. Мы в Nordcore специализируемся на аналитике рынка труда и готовы помочь вам в этом непростом, но важном деле: изучим конкурентов, выясним среднюю зарплату, условия, а также ожидания потенциальных кандидатов.

Как удержать менеджера по продажам в компании: зарплата, привилегии, руководство

Итак, вы пересмотрели сотни резюме, провели десятки интервью и нашли идеального менеджера по продажам. Теперь важно погрузить его в специфику бизнеса и создать условия, в которых будет комфортно и работать, и развиваться дальше.

Здорово, когда в компании есть система поощрений. Сотрудники с разным возрастом оценят такие привилегии:

• Более молодые менеджеры по продажам (примерно до 25-ти лет) будут рады системе скидок, подарочным сертификатам, участию в мероприятиях, корпоративным путешествиям.
• Сегмент сотрудников постарше (после 25-ти лет) обратит внимание на ДМС, спортзал, льготные услуги ипотеки.

Существует мнение, что хороший менеджер по продажам должен быть голодным, но мы в Nordcore категорически не согласны. Конечно, щедрый оклад не будет мотивировать сотрудника получать дополнительное вознаграждение за продажи, но всё-таки сумма фиксированной зарплаты должна быть близка к комфортной. Мода на вакансии из серии “оклад 10 тыс. руб./мес., остальное зависит от тебя” давно прошла, и уважающие себя специалисты обходят такие предложения стороной.

Важная составляющая, без которой сложно удержать специалиста по продажам в компании — руководитель. В идеале это должен быть “играющий тренер” и главный амбассадор продукта, который время от времени демонстрирует команде, как именно нужно взаимодействовать с клиентом.

Задача руководителя — бесконечно погружать и влюблять команду в продукт, показывая на своём примере его ценность и пользу для мира. Харизматичный и вовлечённый лидер способен удержать интерес команды на долгие годы.

Бонус: советы для HR, руководителей и самих менеджеров по продажам

Изучив ситуацию на рынке в сегменте продаж и опросив специалистов этой сферы, мы пришли к выводам, которые помогут достичь гармонии в компании.

HR-специалистам и руководителям рекомендуем:

1. Рассказывайте о продукте с разных точек зрения: его польза, перспектива, уникальность.
2. Если есть возможность, покажите процесс создания (например, при помощи экскурсии на производство), наглядно продемонстрируйте преимущества над конкурентами.
3. Обсуждайте, как команда отдела продаж может повлиять на развитие продукта — сотрудникам очень приятно видеть перспективу в своём труде.
4. Делитесь позитивной обратной связью от клиентов: это мотивирует и помогает увидеть результаты работы.

Чтобы уверенно подниматься по карьерной лестнице, менеджерам по продажам мы советуем:

1. Не смотрите на продукт только с перспективы менеджера по продажам — ищите новые возможности для его развития, новые рынки сбыта, предлагайте их руководству и разработчикам продукта.
2. Не останавливайтесь на бесперспективной нише. Если продукту некуда расти или его производитель игнорирует потребности клиентов, рассмотрите вариант смены места работы.
3. Наращивайте и развивайте контакты: они помогут обрести постоянных клиентов в будущем и получить выгодные предложения.

Идеальное взаимопонимание между сотрудником и компанией — большая удача, которая способна привести к новым горизонтам и бизнес, и профессиональную карьеру отдельного человека.

Эксперты Nordcore готовы помочь соединить ярких профессионалов с перспективными отраслями бизнеса. Поможем в подборе персонала, исследовании рынка труда или предоставлении персонала для определенного проекта или задачи.